Especialistas em vendas listam os principais erros de empreendedores
durante uma negociação, seja com clientes ou fornecedores.
Donos de pequenas empresas constantemente
se deparam com situações em que é necessário sentar com um cliente ou
fornecedor para chegar a termos que agradem a ambos. Quando há interesse, há
negociação. Um dos principais erros dos empreendedores é se
deixar levar pela ansiedade. “As pessoas querem fechar negócios da forma mais
rápida”, diz Diego Maia, presidente do Grupo CDPV (Centro do Desenvolvimento do
Profissional de Vendas).
1 - Negociar
com pressa
As pessoas passam certos sinais que não devem ser ignorados. O
momento ideal para negociar não é quando o seu interlocutor está com pressa,
verificando o relógio ou o smartphone incessantemente. “Não pode ter pressa, o
bom negociador cria situações melhores para não perder chances”, explica
Ortega.
Não identificar o que o cliente realmente precisa é consequência
de uma postura dominadora da conversa. “Quem está vendendo tem que escutar
mais”, explica Maia.
2 - Agir
pela emoção
Negociar o melhor preço ou prazo mexe com as emoções de qualquer
profissional. Mas, o empreendedor não deve entrar em uma discussão quando há
impasses na conversa. “O que é mais importante: ganhar um contrato ou ganhar
seu ponto de vista?”, questiona Rodrigues. Ele explica que não é uma disputa de
posição porque os dois lados estão em busca de um acordo.
É comum que os empresários fiquem na defensiva
quando são apresentadas objeções sobre o que eles estão propondo. “As pessoas
confundem esse sinal, significa que a pessoa ainda está com uma dúvida e
precisa ser convencido um pouco mais”, explica Ortega. Para o especialista, o
pior não é a objeção, mas quando não há resposta do outro lado.
3 - “Entregar”
de primeira
Negociar requer habilidade, mas a pressa em fechar o negócio deve
ser deixada de lado. “Acaba perdendo lucratividade”, afirma Maia. Ele explica
que entregar a melhor condição, preço ou prazo já na primeira conversa pode
deixar o empresário em desvantagem.
Ortega explica que dúvidas que empreendedores têm como ‘o meu
fornecedor não vai me atender nesse prazo’ ou ‘ se eu passar isso para o meu
cliente, ele não vai aceitar’, são decorrentes da ansiedade. Nesses momentos,
tem que estar preparado para agir com frieza e estar atento ao controle
emocional.
4 - Não
ter as informações necessárias
Imprevistos acontecem, mas ao estar ciente de que um encontro
resultará em uma negociação, prepare-se. A falta de preparo abre brechas para
que o empreendedor entre em contradição ou acabe se apoiando em dados vagos.
“Negociar sem identificar qual é o desejo ou a necessidade desse
cliente e empurrar qualquer coisa, sem ter informações precisas, não funciona”,
completa Maia.
5 - Só
pensar no próprio benefício
Colocar-se no lugar do outro durante uma negociação é essencial.
“Negociação é sempre um confronto de interesses e as pessoas buscam um
interesse em comum”, afirma Rodrigues.
De acordo com Ortega, essa inversão de foco é necessária porque o
empreendedor com habilidade de negociar é aquele que pensa também no que o
outro pode ganhar ao fechar o negócio.
fonte: revista Exame
